Консалтинговая фирма по обучению и развитию персонала фармацевтических компаний, которая помогает клиентам внедрить передовые методы, процессы и дисциплины для повышения эффективности работы сотрудников отдела продаж и market access маркетинга с целью устойчивого роста продаж. В Европе существуют разные системы регулирования рынка, и с точки зрения МА они заметно отличаются, создавая для компаний различные его варианты. В разных странах разный уровень принятия решений о ценообразовании, участие в списках и т.д. Россия с ее своеобразием может вписаться в какой-то из существующих иностранных вариантов, но позже, когда практика МА будет перенесена в теорию МА.

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Омельяновский Виталий Владимирович

Компания ФармТренинг предлагает фармацевтическим компаниям системный инструментальный подход для анализа ситуации на территории и подготовки Market Access плана по включению препарата компаниив региональныесписки по бюджетным каналам финансирования (ОНЛС/РЛО/ДЛО). Российские фармацевтические компании активно наращивают производство жизненно важных препаратов для лечения онкологических заболеваний. Ограничения для мировой практики Marкet Access в России определяются различиями в моделях организации лекарственного обеспечения, состоянием регуляторной сферы, перманентным состоянием дезинформирования и непрозрачными, и неявными для нас целями информирования. Каждый может привести пример того, что цели реформ здравоохранения крайне противоречивы. Непосредственно сам допуск на рынок, который основывается на таких базовых характеристиках лекарственного препарата, как безопасность, эффективность и качество.

Market access деятельность менеджера по ключевым клиентам

• Именно конечные исходы должны быть положены в основу изучения эффективности, а их выбор должен соответствовать требованиям, необходимым как для регистрации нового продукта, так и для включения его в программу финансирования.
• В современных условиях любая попытка дать определение понятию доступа на рынок сводится к описательным конструкциям, каждая из которых имеет право на существование и может быть признана логичной и обоснованной.
• Дизайн клинических исследований — суррогатные и конечные исходы.
• Таким образом, в отличие от первого этапа экспертизы, в результате которого «отбираются» качественные и безопасные препараты и медицинские изделия, на втором этапе выбор осуществляется уже в пользу «лучших среди качественных и безопасных».
• В некоторых компаниях функции GR и Market Access объединены, в некоторых — разделены на две позиции.

Как правило, создание этого инструмента начинается с мониторинга внешних доступных источников, анализа взаимосвязей, т. Информации, которую сознательно выпускают в информационное пространство. Дополнить, проверить, опровергнуть полученную информацию можно с помощью людей, знающих ситуацию изнутри. На уровне региона это может быть помощник ЛПРа, сотрудник аппарата, работник законодательного органа и территориального органа здравоохранения и др.

Основы технологии доступа на рынок (Market Access) Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

Обучение искусству продаж, техникам коммуникации, маркетинговым преимуществам препаратов не обеспечивает понимания потребностей, особенностей и специфики ЛПРов. Этому приходится учиться в процессе работы, причем, как правило, на собственных ошибках. В последние годы российский фармацевтический рынок претерпевает значительные изменения, особенно в вопросах государственного регулирования и финансирования, что непосредственно влияет на стратегии выхода на рынок.

Такие формы доступа на рынок не приведут ни к повышению прозрачности принимаемых решений, ни к «оздоровлению» системы здравоохранения. Именно ввиду необходимости получения данных по финансированию, диагностике и лечению заболеваний большой интерес в последние годы вызывают исследования по оценке стоимости заболевания. Как уже говорилось, особый интерес представляет изучение реальной практики и эффективности новых технологий в «неидеальных» условиях системы практического здравоохранения. Продвижение продукта для этого сегмента пациентов должно быть согласовано с маркетинговой стратегией и обеспечено аргументами, подкрепленными данными клинического и клинико-экономического анализов, а также оценкой существующих расходов и потенциальной пользы от внедрения новой технологии. При этом важно определить тот сегмент пациентов, где бизнес-ожидания и потенциальная польза от внедрения технологии окажутся максимальными и для этих пациентов, и для системы здравоохранения, т.е.

Вакансии Market Access начали появляться в России примерно с 2008 г. Импульс спросу придали произошедшие изменения на фармрынке — увеличение доли государства в закупках препаратов, появление программ льготного лекарственного обеспечения, усиление госрегулирования цен на лекарства, развитие медицинского страхования и т.д. Акценты работы фармкомпаний сместились в сторону взаимодействия с представителями государственного аппарата. Найти профессионала в области Market Access, находящегося в свободном поиске работы, практически нереально.

Кандидат экономических наук, старший научный сотрудник Института макроэкономических исследований Минэкономразвития России. Говоря о личностных качествах хорошего Market Access-менеджера, эксперт в первую очередь отмечает высокий интеллектуальный уровень, коммуникабельность, мастерство переговорщика. Также человек должен обладать стратегическим мышлением, так как ему приходится думать на несколько шагов вперед, заранее оценивая предстоящие договоренности и возможную выгоду для компании. Информирование главных и региональных специалистов об основных преимуществах технологии и обучение навыкам их представления. «основного» или адаптация глобального досье на лекарственные препараты. • анализ отношения пациентов к лечению данным препаратом.

Промоционные и информационные материалы, созданные изначально для пациентов или врачей, впоследствии используются для убеждения директоров клиник и главных врачей, заведующих аптеками и сотрудников министерств здравоохранения. Однако разные целевые аудитории имеют разные интересы, разные потребности и, соответственно, разные ожидания от появления новых разработок. Для разных целевых аудиторий релевантными и ценностными могут оказаться совершенно разные аргументы, т.е. Одни и те же данные не могут быть одновременно эффективным инструментом убеждения и врача и ЛПРа. Именно поэтому активность компании, не ориентированная на потребности ЛПРов, часто оказывается малоуспешной. Важно понимать, что формирование аргументов должно ориентироваться на аудиторию, представляющую интерес для продвижения продуктов компании.

При положительном результате экспертизы новая разработка рекомендуется для государственного или страхового финансирования. Таким образом, в отличие от первого этапа экспертизы, в результате которого «отбираются» качественные и безопасные препараты и медицинские изделия, на втором этапе выбор осуществляется уже в пользу «лучших среди качественных и безопасных». Сбор и подготовка доказательной базы по новым продуктам, а также требования к ним должны ориентироваться на действующие нормативные документы, принятые на уровне национального (регионального) регулятора или соответствующего агентства по ОТЗ. Однако в настоящее время в разных странах требования агентств по ОТЗ сильно различаются как по используемым при формировании досье параметрам, так и по критериям их оценки [6]. Понимание основных понятий, правил, этапов технологий доступа на рынок полезно всем участникам процесса. Ниже будет сделана попытка обозначить основные принципы, на которых базируется этичный и профессиональный доступ на рынок.

Неумение индустрии и экспертов перевести преимущество новой разработки со «своего» языка на язык плательщиков и ЛПРов в значительной степени снижает эффективность стратегии доступа на рынок (рис. 1). Отдельно хотелось бы остановиться на том, что существующая система финансирования лекарственных препаратов в РФ, основанная на медицинских критериях, ставит разные задачи при выборе стратегии продвижения продукта в зависимости от показаний для новой технологии. Для этого требуется, как указывалось выше, собрать и подготовить досье по эффективности препарата в соответствии с заявленными требованиями регулирующих органов. Таким образом, можно сказать, что технологии доступа на рынок сегодня представляют собой отдельное направление в работе компаний-производителей лекарственных препаратов и медицинских изделий, подчиняются определенным закономерностям и имеют определенное научное обоснование. В основе этого направления деятельности лежат разработка, поиск и представление данных о преимуществах предлагаемого продукта, оценка его влияния на клинический, экономический и социальный исходы, анализ социальной значимости заболевания.

Я уверен, что МА – изобретение мультинациональных компаний, призванное унифицировать процесс вывода препаратов на рынки разных стран. Но если сегодня те формы, что используются западными компаниями для вывода собственных препаратов на наш рынок, натыкаются на своего рода барьер в виде российских реалий, то происходит это, на мой взгляд, по причине отсутствия адаптации западной модели МА. В скором будущем мы привыкнем к этим понятиям и к методикам, которые используются в МА. По данным компании «Агентство Контакт», уровень дохода Market Access зависит от масштабов бизнеса и уровня самого кандидата. Но в целом компании Большой фармы предлагают руководителю направления GR&Market Access доход от 500 тыс. Экспатов на таких должностях практически нет, в отличие от позиций в топменеджменте компаний и на производстве.

Толь -ко комплексный, всеобъемлющий и междисциплинарный подход к представлению данных позволяет ЛПРам легче и точнее проанализировать ситуацию с лечением того или иного заболевания и осознать преимущества новой разработки, ее место, приоритетное назначение и ограничения к применению. Чем полнее и понятнее представлена данная информация, чем больше она будет отвечать потребностям и ожиданиям ЛПРов, тем успешнее и эффективнее будет реализовываться стратегия продвижения нового продукта. В технологию доступа на рынок входит анализ бремени заболевания. Он служит основой изучения рынка нового препарата, его позиционирования и определения вероятной «ниши» с точки зрения государственного финансирования и закупок.

Установление цены и согласование степени возмещения стоимости — основные вопросы общей концепции вывода препаратов на рынок. Данный пункт имеет относительное значение для существующего нормативного поля в Российской Федерации, т.к. Доля возмещения стоимости лекарственных препаратов строго определена и в настоящий момент не может быть темой для обсуждения при принятии решений о финансировании технологий. Кроме того, в РФ нормативно не урегулирован вопрос о применении различных схем разделения рисков, но такие схемы широко используются в зарубежных странах [13]. Задачи актуализационного этапа — максимально эффективно использовать «заготовки» подготовительного этапа (аргументы по новой технологии для включения их в перечни) и «выплеснуть» их в информационное пространство.

С другой стороны, субъективность в принятии решений развивает умение представлять новую технологию, «заражать» ее ценностью всех лиц, определяющих или влияющих на ее продвижение. Создание или актуализация регистра пациентов, анализ дезагрегированных данных по распространенности заболевания в данном регионе в зависимости от возраста, тяжести, сопутствующих заболеваний, социальных факторов. Выбор сегмента пациентов в зависимости от системы возмещения или льготного обеспечения может строиться на основе как социальных, так и медицинских критериев. При реализации технологии доступа на рынок можно выделить два сценария, связанных с различным отношением ЛПРов к заболеванию, на лечение которого направлены новые разработки.